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Business a Dubai per le imprese italiane con il supporto del Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum Private Office


08/07/2019

di Giorgio Nadali


Si chiama R&P Consulting ed è una boutique di consulenza aziendale. Dal 1979 lavora per supportare le imprese nella crescita, migliorando le performance, la redditività e la competitività. (www.rp-cons.com). The Private Office of Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum, fa riferimento ad uno dei rami della famiglia reale di Dubai, e opera attivamente per facilitare l’ingresso e lo sviluppo di aziende straniere nel mercato degli Emirati Arabi Uniti, selezionando eccellenze e casi di successo (www.the-private-office.com). La relazione di fiducia costruita nel tempo fra le due realtà ha portato alla nascita di Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum Private Office Italy srl, costruendo un ponte di accesso privilegiato per le aziende italiane che vogliano accelerare lo sviluppo del proprio business negli Emirati Arabi Uniti, attraverso un team di Business Development qualificato e relazioni di eccellenza, unitamente alla gestione efficace delle differenze culturali. Andrea Raimondi, è executive manager di Private Office Italy e partner di R&P Consulting.

Dottor Raimondi, quali opportunità di Business offre agli imprenditori italiani il Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum Private Office di Milano? 
Molte aziende italiane possono cogliere l’opportunità di crescere attraverso uno sviluppo internazionale. Oggi il mercato Emiratino (Emirati Arabi Uniti e in maniera più estesa l’area del GCC – Gulf Cooperation Council) rappresenta un mercato di interesse, considerando la visione di medio-lungo termine (espressa nella Abu Dhabi Vision 2030 e correlati), i principali indicatori economici (trend di crescita, spending pro-capite, i volumi di import del sistema della Regione e la limitata incidenza dell’import dall’Italia), il contingente Expo 2020 a Dubai, ma anche il forte favore culturale di cui godiamo nella regione, verso il “ Made in Italy ”. 
Il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum di Milano accompagna le aziende attraverso un percorso per sostenere lo sviluppo internazionale delle aziende italiane nella Regione.  
Il percorso include diverse fasi fra cui: selezione delle aziende, verifica dei requisiti (di strategia, prodotto, legali, finanziari, organizzativi), approfondimento dell’opportunità di business (competitor, prezzi, volumi, marginalità), conoscenza del contesto, della cultura e del network locale di influenza, attivazione di azioni di Business Development per sostenere l’insediamento e lo sviluppo dell’azienda della Regione.

Quali aziende possono aspirare ad una collaborazione con la Casa Reale di Dubai?  
Nella fase di selezione, il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum identifica aziende che hanno caratteristiche “di successo” per affrontare la sfida del mercato emiratino, che – si ricorda – è un mercato caratterizzato da una competizione globale. Tra queste caratteristiche è importante ricordare che alcuni settori sono preferibili ad altri (in particolare: healthcare, aerospace, water-cycle-related, technology, sostenibilità, etc), ma che elementi chiave sono: unicità dell’offerta e solidità organizzativa e finanziaria.

Quali sono i numeri economici del business tra Italia e Emirati Arabi Uniti? 
La regione degli Emirati importa merci dall’Italia per circa 4,5 / 5 miliardi di €, in particolare Macchinari e apparecchiature, prodotti manifatturieri e prodotti chimici. Viceversa, l’Italia importa dalla regione emiratina poco più di un miliardo di euro. 
Il valore dell’export italiano verso la regione è in leggero calo nell’ultimo triennio anche per effetto di una leggera contrazione della domanda complessiva di import, in un sistema regionale che si sta rendendo negli anni sempre più autosufficiente, attraverso l’insediamento in loco di aziende estere.

Come avviene e in quali tempi il processo di selezione delle aziende in Italia per la collaborazione con la Casa Reale di Dubai?  
Il processo avviene in Italia attraverso attività documentale, visita presso l’azienda, colloqui con la proprietà e/o il management, approfondimenti sul business case. 
Una volta completato il processo di selezione in Italia, è prevista una ulteriore fase approvativa da parte del Comitato Esecutivo in Dubai. L’esito della analisi condotta dal Comitato Esecutivo, che ha natura multidisciplinare, include alcune indicazioni vincolanti per la partnership con il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum. 
La durata del processo spesso dipende dalla reattività e dalla prontezza dell’azienda italiana. In genere si può stimare un percorso di tre – sei mesi circa, prima di essere operativi nella regione.

Qual è l'entità economica dell'investimento richiesto e il fatturato minimo delle aziende italiane aspiranti? 
Per rispondere a questa domanda è necessario riprendere alcuni concetti: il percorso di internazionalizzazione per le aziende è un percorso che richiede investimenti, e quindi capacità finanziarie per sostenerli. Mediamente, un business plan di internazionalizzazione ha un orizzonte temporale di rientro nell’investimento (pay back) di tre anni. 
Nella regione emiratina, date le caratteristiche dell’arena competitiva globale e della velocità con cui la regione stessa muta nei suoi trend economico-finanziati, la variabile tempo è determinante, pertanto la partnership con il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum si caratterizza per essere un “acceleratore” del piano di business development. Gli investimenti sono più concentrati nel tempo e altrettanto dicasi per i ritorni. 
Oltre al prodotto fortemente distintivo e competitivo, l’azienda dovrà mettere a disposizione un proprio team tecnico-commerciale nella Regione, sostenere costi di set up operativo, societario, uffici, banche, marketing, etc. Inoltre, dovrà sostenere un investimento iniziale nella partnership con il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum.  
Pertanto, l’investimento non è esiguo, e può essere coperto e finanziato dalla proprietà oppure dalle casse dell’azienda “casa madre” italiana. Più che il fatturato, quindi, è necessario valutare la capacità dell’azienda di produrre cash flow e sostenere finanziariamente lo start up emiratino.  
Inoltre (e infine), è essenziale che l’azienda abbia la capacità organizzativa di dedicare (spesso: distaccare) alcune fra le proprie migliori risorse tecniche e commerciali da destinare all’avviamento della nuova realtà.

Quanti imprenditori in media saranno da voi formati culturalmente ogni mese per una proficua attività negli Emirati Arabi Uniti? 
L’investimento nella generazione di cultura è uno dei pilastri su cui poggia il Private Office Sheikh Saeed Bin Ahmed Al Maktoum di Milano. La consapevolezza della differenza culturale e la competenza per lavorare in contesti culturalmente diversi rappresentano un fattore critico di successo delle aziende che vogliano sviluppare il proprio business nella Regione. 
Pertanto, lavoriamo in modo da “diffondere” cultura, e in tal senso abbiamo attivato partnership con diverse Università Italiane indirizzandoci non solo agli imprenditori ma anche agli studenti, e con Ordini Professionali indirizzandoci a professionisti quali commercialisti e avvocati; inoltre teniamo workshop tematici su richiesta, e attiviamo percorsi formativi “interni” alle aziende che intraprendono il percorso, per formare le persone che più direttamente sono e saranno coinvolte nel dialogo con le controparti emiratine o comunque di cultura araba.

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