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William Ned Herrmann: per concludere affari ci sono quattro tipi di cervello


10/12/2018

di Giorgio Nadali


Arthur Conan Doyle diceva: “Non posso vivere se non faccio lavorare il cervello. E, del resto, per cos'altro vale la pena di vivere?” Ma quanto può rendere il nostro cervello? William “Ned” Herrmann ha distinto quattro “tipi di cervelli da business” identificandoli ciascuno con dei colori: quattro tipi di personalità e modi di pensare. Il cervello azzurro, giallo, verde e rosso. 
Ned Herrmann è stato il fondatore della teoria Whole Brain Thinking Model (Modello del Pensiero di tutto il Cervello) e pioniere dello studio del cervello nel campo degli affari mentre era responsabile della Management Education presso l'università aziendale della General Electric Corporation a Crotonville (oggi General Electric John F. Welch Leadership Development Center). 
Conoscere i quattro modi di pensare dei potenziali clienti avvantaggia decisamente un venditore. Non tutti i clienti sono uguali. Ad esempio, proporre un acquisto in modo formale e dettagliato a un cliente dal “cervello rosso”, sognatore, narcisista, un po’ ribelle, è una perdita di tempo. Occorre quindi essere attenti ai particolari, capire chi c’è di fronte (o come parla al telefono) e adattarci al suo modo di pensare per portare a casa l’affare. 
Ecco una guida pratica. Nessuno è mai un “colore assoluto”, ma può essere utile tenerne conto. 
Come riconoscere e convincere queste quattro personalità? Certo, potrebbe essere utile anche al di fuori del mondo degli affari. Dopotutto con-vincere vuol dire vincere insieme. E’ semplice. Si chiama “rapport”. Come diceva Pascal “La gente arriva a credere non sulla base di prove, ma in base a quello che trova attraente”.

  1. Il “cervello da business azzurro” riguarda la corteccia corticale sinistra.

Come riconoscerlo: 
È logico, quantitativo. Cliente molto formale, serio, analitico, realistico e razionale. Preferisce raccogliere dati, analizzare, capire come funzionano le cose, giudicare le idee sulla base di fatti, criteri e ragionamenti logici. Contano i fatti. Ad esempio, se vuole acquistare un’automobile cerca informazioni / statistiche sulle prestazioni; cerca di sapere sul consumo di carburante; richiede informazioni sul prezzo di acquisto e rivendita; confronta altre auto; valuta il costo e la facilità di manutenzione; è interessato alla potenza della vettura; ricerca e sa quello che vuole.

Come convincerlo: 
Per convincere questa persona è essenziale ragionare in termini i guadagni-vantaggi e costi-benefici e offrirle suggerimenti molto pratici. Vuole informazioni immediate ed è molto attenta al prezzo scontato. È il cervello del banchiere, del trader di azioni, del manager, dell’ingegnere aeronautico, ma anche delle professioni mediche, del notaio e dell’avvocato, del pilota, del biologo e del chimico, dell’analista di dati. Lo convinci se gli parli di guadagno concreto.

  1. Il “cervello da business verde” riguarda la corteccia limbica sinistra.

Come riconoscerlo: 
È un cliente metodico e conservatore. Abilissimo nel pianificare. Tipicamente è uno che si occupa di amministrazione e controllo della qualità.  

Come convincerlo: 
Vuole vedere un profitto comune del tipo win-win, cioè vinco io e vinci tu. Odia gli imprevisti ed è molto prudente. Devi fargli capire che stai analizzando le sue esigenze e hai a cuore il suo interesse. Devi essere formale (anche nell’abbigliamento) e preciso nell’esporgli il tuo progetto.

  1. Il “cervello da business giallo” riguarda la corteccia corticale destra.

Come riconoscerlo: 
Molto vitale ed energico. Un po’ narcisista, vuole sempre attirare l’attenzione su di sé. Ama il rischio e non gli importa di andare controcorrente e infrangere le regole. È quasi sempre un artista, attore, editore, responsabile vendite o immobiliarista, architetto o web designer, responsabile della produzione, scultore, musicista, disegnatore di moda. 

Come convincerlo: 
Devi mostrare interesse per i suoi problemi. Ama le sorprese e le novità. Stupiscilo. Non dare spiegazioni inutili. Spiega bene i vantaggi di ogni tua proposta.

  1. Il “cervello da business rosso” riguarda la corteccia limbica destra.

Come riconoscerlo: 
Valuta la prima impressione e la comodità; è molto attivo, passionale e sensoriale. Ha bisogno di “sentire” il prodotto; gli piace la semplicità; è sensibile al saluto del venditore e dei servizi post-vendita; “sente” qual è la scelta giusta; considera la raccomandazione di un amico. Probabilmente è un giornalista, un comunicatore, un insegnante, un formatore, educatore o psicologo. Si occupa di pubbliche relazioni o marketing, oppure è un dietista o logopedista.  

Come convincerlo: 
Illustra i vantaggi e non perderti in dettagli. Fallo immaginare, sognare. Fallo sentire parte di un gruppo. Fagli fare esperienza di quello che vuoi che lui faccia. Nel caso di vendita di un prodotto materiale faglielo toccare, ascoltare, “sentire”. Non dirgli mai e poi mai cosa faresti al suo posto.

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